Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

GBA | 23 September 2017

Scroll to top

Top

Yorum Yok

Girişimler İçin Pazarlama 101

Girişimler İçin Pazarlama 101

Harika bir fikre sahip olabilirsiniz, hatta bunu rüştünü ispatlamış bir iş modeli ile ticarileştirmeyi de başarabilirsiniz. Bu noktada birçok girişim acı bir gerçek ile karşılaşıyor; hedef kitleye ulaşılamadığı takdirde bu eforlar meyve vermiyor.

Her işletme kâr amacıyla kurulur –evet, sosyal girişimcilik için de öyle-, öyleyse ortaya çıkardığınız ürünü satmak ve müşteri memnuniyeti sağlamak için doğru kitleye ulaşmanız gerekiyor. Günümüzde hedef kitleye ulaşmak için aşındırılacak kanallar bir hayli çeşitliyken, girişimlerin çoğunluğunun sınırlı bütçelere sahip olması ürünü pazarlama sürecini zorlaştırıyor.

“Girişimlerin önceliklerini doğru belirlemeleri, kaynaklarını doğru harcamaları açısından çok önemli; hem zaman, hem de para olarak.” diyen Galata İş Melekleri (GBA) yatırımcılarıdan Ahu Serter, girişimin para kazanma serüveninin zorlu bir başlangıç anlamına geldiğinin altını çiziyor. Onun için önemli olan “tekerleği bir kere döndürmeye başlamak”, sonrası görece daha kolay gerçekleşecektir.

Kaynakların kısıtlılığı, pazarlama yatırımlarında girişimin kumar oynama lüksünü elinden alıyor. Bu nedenle girişimlerin hedef kitlelerini iyi belirlemeleri ve nokta atışı pazarlama faaliyetleri yürütmeleri gerekiyor. Serter şöyle açıklıyor, “Girişimin çözdüğü problem her ne ise, o problemi en çok yaşayan ve çözüme en çok ihtiyacı olan müşteriye gitmek en doğrusudur…”

Her şeyi bilemeyeceği gerçeğini kabullenen girişimler, bir bilene danışmaya ve dolayısıyla başarıya daha yakındır. Son kullanıcı ve medya teknolojileri pazarlamayı sürekli bir dönüşüme sokmuşken, bu işin altından tek başınıza kalkmaya girişmek bariz şekilde cahil cesareti olacaktır.

GBA yatırımcılarıdan Uğur Şeker, girişimcilere pazarlama bilgisine ve deneyimine güvendikleri kişilere iş veya ortaklık teklif etmeleri gerektiği; ayrıca yatırımcı, danışman ve ajans gibi pazarlama ehli destekçilere danışmaları gerektiği görüşünde.

“Siz ne yaparsanız yapın bir bilene mutlaka danışın. Ürünü veya hizmeti buldunuz, yapım aşamasına geçtiniz, ancak bunu kullanıcıya nasıl ulaştıracaksınız? Ne kadara satacaksınız, rakiplerinizi nasıl izleyeceksiniz? Bu işin pazarlaması için yatırmayı düşündüğünüz bütçeyi nasıl hesaplayacak ve yatırımın geri dönüşümünü nasıl bulacaksınız? Şu ana kadar ülkemizde ve dünyada birçok güzel projenin yanlış pazarlama kurguları ve yatırımları ile nasıl başarısız oldukları araştırılmalı ve yapılan hatalardan dersler çıkarılmalıdır.”

Büyük Pazarlama Stratejisi

Bugün metroda, işte veya restoranda karşılaştığınız insanların çoğunluğunu ‘onlar için iyi’ olduğuna inandırmış markalar görebilirsiniz. Hatta kimi markaları logosunu görmeden bile, yalnızca renkleri veya sahiplendiği kavramlar üzerinden tanıyabilirsiniz. Bu markaların her biri esasında büyük pazarlama stratejilerinin meyvelerini yiyorlar.

Tüm işletmeleri başarıya ulaştıracak nihâi bir pazarlama yaklaşımından bahsetmek zordur çünkü sektörlerden hedef kitlelere, sunulan ürünün formundan sağladığı deneyime kadar çeşitlilik gösteren değişkenler, her markanın kendine özel stratejiler belirlemesini zorunlu kılar. Bu noktada, lüks otomobillerin içindeki ahşap ve karbon fiber dekorasyon parçalarını yapan Mata Auto’nun pazarlama öyküsünü hatırlamak faydalı olacaktır.

Mata Auto, yolun başında küresel otomotiv üreticilerini kendine güvenmeye ikna edemedi. Her ne kadar gerçekten işlevsel ve kuvvetli bir ürün olsa da, dışarıdan bakıldığında Türkiye’den çıkma küçük bir girişimden ibaretti. Mata’nın şansı, görece düşük adetlerde araç üreten ve bu nedenle tedarikçilerin ilk tercihleri arasında olmayan Aston Martin ile çalışmaya başlamasıyla döndü. Aston Martin’e yüksek kaliteli hizmet sunan girişim, elindeki bu güçlü referans sayesinde müşteri portföyünü Tesla, Corvette ve  Bentley gibi devler ile genişletti.

Mata Auto’nun yatırımcılarından Serter, girişimin kısa öyküsünden çıkarılması gereken dersi şöyle özetliyor: “Doğru ve potansiyeli yüksek müşteriyi hedeflemek iyi bir strateji olabilir ancak bazen çok yoğun ve sofistike rekabetin olduğu pazarlarda rüştünüzü ispatlamak için parasal veya adetsel olarak getirisi olmayan, ancak size diğer müşterilerin de güvenmesini sağlayacak prestij ve kredibiliteyi getirecek müşterilere yatırım yapmanız da iyi bir strateji olabilir.”

Oyunun Dijital Kuralları

Her teknoloji girişiminin farkında olduğu gibi, çağımız işin dijital araç ve stratejiler ile desteklenmesini zorunlu kılıyor. Dijital cihazlar ve internet penetrasyonunu göz önünde bulundurunca, girişimlerin dijtal pazarlamadan yararlanmaması bir seçenek olmaktan kalkıyor. Kaldı ki, nesnelerin interneti trendinin zirvesi, tüm objeleri birer pazarlama kanalına dönüştürecek. Bugünün dijital pazarlama temelleri üzerinden gerçekleştirilecek devrime hazırlıklı olanların kazacağı aşikâr.

Uğur Şeker, ‘yeni başlayanlar’ için dijital pazarlama buzdağının büyüklüğüne dikkat çekmeden edemiyor, “Dijital pazarlama bileşenlerini ve mantıklarını anlayın. Bunun, sadece arama motoru reklamı ve sosyal medyada bir iki tanıtım yapmaktan ibaret olmadığını anlayacaksınız. Zaten böyle olsaydı her şey kolay olurdu, herkes aklındakini hayata geçirir ve başarılı olurdu. Bu noktada daha derin dijital pazarlama analizlerine doğru bir yolculuk sizi bekliyor.”

Günümüzde dijital pazarlamanın son kullanıcıya dokunan ucu Google’ın yanı sıra Facebook, Instagram, Twitter ve LinkedIn gibi sosyal ağlar üzerinden gerçekleşiyor. Kanallar çeşitlendirilebilecekken, ana odak sabit kalıyor; hedef kitlenize en iyi şekilde ulaşabileceğiniz kanalları seçmelisiniz.

Ahu Serter kanal seçimi konusunda şöyle söylüyor; “Tanıtımı doğru yere yapmalısınız. Örneğin otomotive yönelik bir start-up’ınız varsa tanıtımlarınızı bu müşteri kitlesinin sizi görebileceği yerlere kaydırmalısınız. Makro tanıtımdan çok mikro ve hedef odaklı tanıtıma yoğunlaşmalısınız.”

Dijital pazarlama sürekli ve odaklı bir süreçtir; girişmeden önce sunduğunuz ürünün yüzde yüz çalıştığından ve vaatlerini yerine getirdiğinden emin olmalısınız. Şayet bunların yanına tik atabiliyorsanız,  dijital kanallardan başlattığınız kampanyalara yüksek geri dönüş alabilmek için hız kesmeden sabit aylık bütçelerle kampanyaları devam ettirmelisiniz.

Para Konuşur

Pazarlama, ‘oldukça gerçekleştirilen’ bir süreç değil. Planlı bir çalışma yürütmeli ve bunu bütçeyle desteklemeniz gerekir.

Tanıtımın girişimi hem yatırımcılar hem de kullanıcılar için dikkat çekici hale getirdiğinin altını çizen Uğur Şeker, tanıtım bütçesi konusunda ise şöyle söylüyor:

“İlk etapta toplam bütçenizin %20-30 kadarını bu işler için bir kenarda tutmalısınız. Sonrasında işinizin devamlılığı ve sürdürülebilirliği için de sürekli bir tanıtım bütçesi düşünmelisiniz. Bu, işin muhteviyatına göre değişkenlik gösterecektir ancak aylık giderinizin yine %20-30 kadarını tanıtım için ayırmalısınız. Kendinizce çok değerli bir işi hayata geçirebiliyor olabilirsiniz ancak insanlar, sunduğunuz hizmet veya üründen haberdar olmazsa nereden bulacaklarını, nasıl ve ne kadar ücret harcayarak kullanabileceklerini bilemeyeceklerdir.”

Ahu Serter ise girişimlerin her alanda olduğu gibi ürün geliştirme ve pazarlama konularında da hızlı hareket etmeleri gerektiğini hatırlatıyor ve ekliyor: “Girişimciler her şey mükemmel olana kadar beklerse rakipler çoktan piyasaya girmiş olabilir veya mevcut ürünün müşterilerin ihtiyacını karşılamada artık yeterli olmaması söz konusu olabilir. Bunu engellemek için ilk etapta product beta testleriyle birlikte tanıtım testleri yapılmalı ve geri dönüşler iyi ölçülmeli.”

Yorum Bırak