Image Image Image Image Image Image Image Image Image Image

GBA | 18 September 2019

Scroll to top

Top

Yorum Yok

Yeni başlayanlar için growth hacking

Yeni başlayanlar için growth hacking

Son zamanlarda girişimcilik ekosisteminin ağzına pelesenk olan ve sıkça duyduğumuz kelimelerin başında growth hacking geliyor.

Kimileri için growth hacking, geleneksel pazarlama anlayış ve pratiğinin karşıtı anlamına geliyor. Growth Hackers topluluğunun lideri Morgan Brown bunu yaklaşımı bir adım ileri götürerek, pazarlamanın bir girişimi öldürebileceğini söylüyor. Pazarlama kötü yapıldığında bir hayli zaman ve para tüketiyor. Bu da beraberinde erken aşama bir girişimin karşı karşıya kalmaktan kaçınması gereken riskleri beraberinde getiriyor.

Girişimcilik ekosisteminin öncülerinden bir kısmı da, pazarlama ile growth hacking kavramlarının aynı şeye verilen farklı adlar olduğu görüşünü benimsemişe benziyor. Teknoloji girişimlerinin benimsediği iş yapma anlayışı, bu iki kavram arasındaki çizgiyi günbegün silikleştirirken, kimileri de bu kavramların aynı işin farklı evrim seviyelerini temsil ettiklerini savunan bakış açısıyla yeni bir perspektifi tartışmaya açıyor.

Pazarlamanın ne olup ne olmadığını düşünmektense, growth hacking’in ne olduğunu anlamaya çalışmak daha verimli olacaktır.

Büyüme, hack?

Afili ismi ilk bakışta growth hacking’in çok yabancı bir kavram gibi görünmesine sebep oluyor. Fakat aslında mühendislik ile pazarlamanın buluşması olarak özetlenmesi mümkün.

Growth hacker’lar, geleneksel pazarlamada olduğu gibi yalnızca yeni kullanıcılar kazanmaya çalışmak yerine, potansiyel müşteriyi cezbetmekten ürünü çevrelerindeki insanlara tavsiye etmesine kadar dev bir sürece odaklanır çünkü ürünün hikayesi satışın gerçekleştirilmesiyle bitmez, bu yalnızca sürecin bir diğer basamağından ibarettir.

Morgan Brown’ın girişimciler için sıfır kullanıcı ile growth hacking’e başlamayı anlattığı dersin (İngilizce) notlarına buradan ulaşabilirsiniz.

Elzem bir ürün

Girişimcilik pratiklerinde yalnızca tek bir doğru yol olduğunu söylenemez. Her tecrübeli girişimci, öğrendikleriyle yeni büyüme yolları deneyebilir ve bunlarda başarılı da olabilir. Fakat kesin olan bir şey varsa o da kötü bir ürünle iyi bir firma yaratılamayacağıdır.

Growth hacker’lar, geleneksel pazarlamacılardan farklı olarak takımın kalbinde yer alır ve ürünün geliştirilmesinde rol oynar. Bu süreç büyüme için özgün ve geçerli fikirlerin geliştirilmesi için idealdir.

Brown’a göre girişimin büyüme serüveni, ürünün pazar ihtiyaçlarını karşılaması ile başlar, büyümeye geçiş ile devam eder ve büyümeye erişme ile sonlanır. “Growth hacker” kavramının yaratıcısı Sean Ellis de ürünün pazara uyumunu büyümenin ilk adımı olarak tanımlıyor ve sonraki adımları büyümeye hazırlık ve ölçeklenebilir büyüme şeklinde sıralıyor.

Sizin hikayeniz

Doğal müşteri edinme süreci bir hikaye ile başlar. Hikayenizi bildikten sonra, hedef kitlenizi bulabilir ve bir girişim olarak “görevinize” verimli şekilde odaklanabilirsiniz.

Airbnb, on milyonlarca kullanıcısı olan Craiglist için eklediği bir buton ile hedef kitleye ulaşma yolunda en iyi örneklerden birini sergiledi. Bu sayede Airbnb ilanları Craiglist’in karmaşık arayüzüyle uğraşılmadan doğrudan siteye aktarılabildi.

Takip planı

Büyüme için sayfa görüntülenme sayılarından çok daha fazlasını takip etmeniz gerekir. Kullanıcıların nelere tıkladığı ve ürününüzü ne şekilde kullandıkları gibi bilgileri öğrenmek durumundasınız. Brown dünyanın en hızlı büyüyen girişimlerini analiz ettiği araştırmasında, başarılı şirketlerin yalnızca sayıları raporlamadıklarını, onlardan elde ettiği verileri büyüme için kullandığını belirtiyor.

Verileri ve sayıları ölçmenin, takip etmenin sayısız aracı var. Fakat sayılardan elde ettiğiniz tek şey sayılar ise bir şeyi yanlış yapıyorsunuz demektir.

Aşağıdaki gibi bir takip planınız olduğunda, elinize ulaşan analitik verilerden mümkün olan en büyük faydayı sağlayabilirsiniz. (Tablo analitik girişimi Segment tarafından hazırlanmıştır.)

Screen-Shot-2015-03-31-at-2.24.27-PM

Müşteri edinme kanalları

Müşteri edinmek için hangi kanal ve yöntemleri kullanacağınız, girişiminiz ne tip bir firma olduğuna göre değişir. En yaygın yöntem yeni müşteriler kazanmak için yeni pazarlama ve müşteri edinme maliyetlerinin altına girmekken, diğer seçenekler şu şekilde sıralanabilir:

Viralite ve tavsiye. Girişimci yazar Andrew Chen, her ürünün viral olamayacağını belirtirken aklından SaaS ürünleri geçiyor olmalı. Pazarlama gurusu Ryan Gum ise bir ürünün viral olabilmesi için doğasıda sosyallik olması, iletişim içermesi veya insanların doğal olarak birbirleriyle paylaşma ihtiyacı hissetmesi gerektiğini söylüyor.

SEO. Web sitenizdeki tüm sayfaları arama motoru optimizasyonunu (SEO) yaptırmak iyi bir başlangıçtır. Brown, SEO kanalı ile en çok müşteri kazanan girişimlere Quora ve TripAdvisor örneklerini veriyor.

Satış. Daha çok B2B girişimlerin tercih ettiği bir kanal olan satışta, ürün demoları ve satış yetenekleri sayesinde yeni müşteriler kazanılır. Fakat diğer kanallara nazaran yeni müşteri kazanma sayısı düşük olabilir. Bu nedenle firmalara çözüm sunan ve yüksek kâr marjlı girişimler tarafından erken aşamada tercih edilir.

Yüksek tempo testi

Segment tablo

Bu yöntem birbiri ardına yeni fikirler gerektirdiğinden dayanıklılık istiyor.

Yüksek tempo testi, girişimin yeni fikirleri sürekli ve sistematik biçimde hayata geçirmesini öngörüyor. Brown’a göre yeni bir fikir ile başlayan süreç, önceliklendirme, test ve analiz ile devam ediyor, optimizasyon ile sona eriyor. Ardından yeni bir fikir ile süreç yeniden başlıyor. Bu sayede girişim yumurtalarını hiçbir zaman aynı sepete koymak zorunda kalmadığı gibi, büyük sıçramasını gerçekleştirebilme şansını artırıyor.

Bu yöntemi girişimin küçükken uygulamanız gerekiyor çünkü yüksek bir iletişim ve koordinasyon gerektiriyor. Ayrıca yüksek tempodayken daha az hareket edebileceğinizi de unutmamalısınız. Öte yandan yeni fikir bulma görevini tek başınıza sahiplenmemeniz gerekiyor çünkü bu denli yüksek bir tempoda tükenmeniz ve bazı iyi fikirleri gözden kaçırmanız olasıdır.

İşinin ehli tutkulu girişimciler için ideal bu sistemde, tüm fikirlerin arşivleneceği ve süreçlerin takip edileceği bir kayıt tutulması gerekir. Bu sayede o an uygulanmayan fikirler gelecekte yeniden masaya getirilebilir, başka fikirler ile birleştirilip evrim geçirebilir. Growth Hackers yüksek tempo testini uygulayan ekiplerden bir tanesi ve kendilerine haftada üç yeni fikir geliştirme hedefi koymuşlar.

Bir büyüme stratejisine sahip olmalı ve onun işaret ettiği büyük hedeflere ulaşabilmek için küçük kilometre taşları belirlemelisiniz. Veriler ışığında hamleler yaparak, girişiminizin hangi alanlarda en çarpıcı büyümeyi gerçekleştirebileceğiniz saptayabilirsiniz.

Yorum Bırak